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サービスを売るには専門性を高めるより、まずは◯◯◯を作るべき

人生計画であなたの夢を目標に変えて実現する、シナジーブレインの安田修です。

サラリーマンが起業するときに、もっとも犯しがちなミス、それが「専門性を高める」ことです。今の業務に真剣に取り組みつつ、より高度な資格を取得する。高額のセミナーに通ってコンテンツを充実させる。それもやらないよりはやった方が良いですが、成功のために決定的に必要なことは◯◯◯を作ることです。

専門性の高い人が儲かっているか

ここでは主にコーチやコンサル、士業などで起業をすることを考えます。サラリーマンが自由になるためにはこれらは、もう一工夫が必要ではありますが、悪くない選択肢です。頑張って何年も仕事をしてきた人であれば何らかの専門性や営業力、社会常識なども身につけておりある程度勝負になるレベルにはあるでしょう。

起業をして成功をする確率を高めるためにどうするか考えた挙句、多くの人は「専門性を高める」という選択肢を採ってしまいます。仕事を頑張ったり、資格を取ったり。社内で評価されるにはそれも良いでしょう。「あいつは頑張っているな」と思わせれば、何らかの評価には繋がるかもしれません。

ただそれでは起業してから稼げるようにはなりません。もちろん、高い専門性が評判を呼び、口コミでお客さんが増えることもあるかもしれませんが、残念ながら起業したてのあなたがそこまで評判になるかどうかは、事前の準備とはあまり関係ありません。だって、実力ならその道10年のベテランの方が、上ですからね。

もっと言うと、世の中でこういう職業で儲かっている人というのは、専門性が高い人ばかりではありません。というか、専門性の高さや知識の豊富さと成功は、ほとんど関係ないように私には思えます。

サラリーマンに欠けているもの

サラリーマンが起業をするために欠けているものは実力ではありません。当然、実力もあり余っているわけではありませんが、かといって全く勝負にならないわけでもないんです。それよりも、もっと致命的に欠けているものがあり、それによって多くの起業は失敗するのです。それは何か、ずばり、集客力です。

起業をして10年経っても儲かっていない人に欠けているのも集客力であり、多少専門性が劣っているようでも繁盛している人が持っているのが集客力です。稼ぐ力≒集客力です。マーケティングスキルとか、営業力と言い換えても良いです。つまり自分の商品を、自分自身を売ることができる力、販売力です。

集客力は情報発信力×関係性

集客力は、情報発信力×関係性に分解できます。何人にアプローチできるか×何%の確率で反応するか。コンタクト数×コンバージョン率。どんな言葉を使っても良いですが、要するに情報を広く発信して、それに良く反応してくれる人たちがいればビジネスは成立するわけです。その2つの要素の掛け算で、反応数は決まります。

どちらかがゼロなら、どんなにやってもゼロです。情報を発信しなければ何も起こらないし、発信しても相手が全てあなたに興味のない「他人」ならやはり何も起こりません。情報を広く発信しても関係性が薄ければちょっとしか反応は得られず、情報が届く相手が少なくとも関係性が濃ければ何件かの反応は得られます。

すなわちそれはブログとコミュニティ

これをリアルな言葉に置き換えると、あなたが「セミナーをやるから来てね」とか「1時間1万円でコーチングするよ」という情報をブログに書いて、それを読んだあなたのブログの読者やコミュニティの人が反応する。実際に何人が行動してくれるかはブログの影響力とコミュニティの質で決まる、とまあそういうわけです。

あ、タイトルの◯◯◯は「関係性」が正解です。「(情報)発信力」でも間違いでありませんね、この両方を育てることが大切なんです。どちらも、時間がかかりますよ。そしてどちらも「昨日、会社を辞めてきました!」という人にはあまり勧められない方法です。

そういう人には「まずは10個の交流会に行って、命がけで1件、仕事を取ってきましょう」というアドバイスになるでしょう。「そのためにはセルフイメージだ!『俺はやれる!』と毎日10回叫べ!」というのも、間違いではないかもしれませんね。それくらい、ヤバい状況だということです(笑)。

自分のファンを集め、育てる

もしあなたがまだサラリーマンで起業までに時間がある、もしくは起業をしていてもある程度の安定収入があるのであれば、ブログとコミュニティを育てるべきです。ブログが苦手であればSNSやメルマガ、動画を使うという代替手段もあるかもしれませんが、コミュニティは必須です。

長期的に、安定的にサービスを売っていこうと思ったら、あえてコミュニティを持たないという手はありません。成功している人は何らかの形で、自分のコミュニティを持ってそれを育てているものです。それを簡単に実現できるのが、人生計画フォーラムだということです。それでは、また。

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