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商品やサービスの価格の決め方 〜アプローチの異なる3つの方法〜

夢とお金の専門家、シナジーブレインの安田 修です。

起業をした際には、自社商品(製品・品物)・サービスの価格をどうやって決めたら良いか、適切な値段はいくらか、誰もが悩むことでしょう。かく言う私も、値付けの際には相当悩みます。価格は利益に直結しますので、その決定は最重要な戦略事項であり、経営課題です。高すぎれば全く商品が売れずに廃業を余儀なくされるますし、安すぎればどんなに販売をしても利益が出ない奴隷状態になってしまいます。

コモディティでないことが前提

ここでは、コンサルティングの価格付けを意識して論じます。対象がモノやその他のサービスであるとすれば、いわゆるコモディティではないことが前提となります。コモディティとは「一般化したため差別化が困難になったモノやサービス」です。誰が提供しても同じであれば、競合より低い価格を付けるしかなくなります

オンリーワンとまでは言いませんが、同じレベルのモノを探すにはひと苦労する程度の独自性は、価格の決定権を持つ上では必要です。逆に言うと、価格競争に陥らないためには、一定の独自性を付けるために商品性を磨き上げることが先決だということでしょう。

1:コストからのアプローチ

これは製造業で良く使われる考え方です。原材料や労務費、諸経費からなる製造原価に一定の利幅を乗せる、ということですね。流通業であれば、仕入れ値にマージンを乗せる、という考え方になるでしょう。コンサルの場合は人件費や事務所の維持費、諸経費を考えて価格を決めるということになります。

コンサルとしての損益分岐点と、サービスレベルを維持するために何社まで契約を維持できるかから逆算して、例えば売上が月100万円必要で、10社まで抱えられるのであれば、価格は10万円以上にする必要があるということになります。

シナジーブレインの場合は、当面は4社程度にクライアントを限定してクオリティの高いサービスを提供したいと考えており、また会社を存続させるためには法人向けの売上は月60万円必要であると考えていることから、単価は月15万円以上が必要ということになります。

2:需要からのアプローチ

逆に、顧客はいくらまでなら出しても良いかという考え方で価格を決める方法もあります。このアプローチからは、一億円出してでも買いたいというお客さんがいるのであれば、一億円が適性価格ということになります。カリスマコンサルタントになると、限りなくこれに近い世界になりますね。羨ましい限りです。

難しいのは、当然ではありますが、誰がいくら出しても良いという情報は開示されていないということです。また、コンサルを続けていることで自らの価値が上がり、既存顧客は15万円だけれども新規の顧客は30万円、というケースもあるでしょう。顧客ごとに価格差を付けるのか、一律にするのかも悩ましいところです。

シナジーブレインはクライアント毎にサービスレベルの差を付けたくないので、一律の価格(場合によっては値上げ)をお願いする方針です。そうすると、当然ながら解約も発生するのですが、そうやって自らのサービスレベルを高めていきたいと考えています。

3:競合との比較からのアプローチ

そして、最後は競合との比較です。確固たる商品性・強みが無いとこれに頼らざるを得ません。注意しなくてはいけないのは、「何と比較されるのか」で価格が決まってしまうということです。私の場合、「中小企業診断士」「税理士」の顧問契約と比較されると、せいぜい月5万円が上限という風に思われてしまいます。

シナジーブレインが提供するコンサルティングは、人を一人採用するよりバリューが高いという考え方をしていますので、比較されるべき競合は従業員の雇用です。月30万円かけて人を雇う(福利厚生を考えるともう少し高い)のと、どちらが費用対効果が高いでしょうか、というアプローチです。

間違えるなら、高くする方が良い

起業時の商品の値付けで良く言われるのは、「最初に安くしてしまったらその値段をあとから上げるのは大変。下げるのはいつでもできる」ということです。これは、真理でしょうね。価格をどこまでも下げればいつかは売れるのですから、最初は強気の価格で勝負してみましょう。

セルフイメージで価格は変わる

起業時、価格を低く付けすぎてしまうのは、セルフイメージが低いためでしょう。「まだ十分なノウハウも無いから、お金を頂くのは申し訳ない」という心理が働きます。極端なケースだと「最初はタダでも良いです」ということになってしまう。こういうことをしてしまうと、あとから相当、苦労します。

そうではなくて、「どこかには、自分の商品の価値を理解してくれる人がいる」という開き直りを持ち、自らが信じる価値を価格に反映させるのが良いと思います。価格については色んな人が色んな意見を言いますが、「この商品の価値を一番良く知っているのは自分である」という覚悟で、強気の価格を付けましょう。

なので、弊社の商品は価格を上げることはあっても下げることは当面ないので、ご理解のほど、よろしくお願い致します(笑)。それでは、また。

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